Zoho CRMを導入した経緯

生産性を上げるために、目標数値のブレイクダウンが必要だった

YOLO JAPANは日本国内に住む外国人向けの会員メディアで、現在16万人、226か国の方が会員登録をしています（2020年1月時点）。彼らが日本で暮らす上で必要な情報や生活サポートサービスを提供しており、メインで運営しているのがアルバイト求人サービスです。

YOLO JAPANはスタートアップ企業で営業人員も少なかったため、どうやって生産性を上げていくかが課題でした。これまでヨミ表や案件管理はGoogleのスプレッドシートで行っており、管理自体には特に問題はありませんでしたが、いつまでに何をどれだけやれば最終的に達成できるかなど、目標数値に対するブレイクダウンができていませんでした。そのため、目標達成できなかったときに原因を分析できず、適切な対策を打てませんでした。

また、リードのステータス管理のために自社でZoho CRMや「ちきゅう」（ジーニー社のCRM）の導入を行ったものの、スプレッドシートとちきゅうの両方に入力をしなければならなかったことから浸透せず、実際は受注した企業が弊社のサイトに求人を掲載したか否かのステータス管理にしか使われていませんでした。

その後、トライエッジさんが営業支援のコンサルタントとして弊社に入り、その際にZoho CRMを紹介されたので、ちきゅうからデータを移行し、再度使ってみようという流れになりました。

Zoho CRMを選んだ理由

一気通貫で行えてコストパフォーマンスが良い

トライエッジさんには現場の営業支援だけではなく、営業の仕組み作りや管理方法などにも着手いただき、最初はそれをスプレッドシートでやっていました。ある程度型ができたタイミングで金額面をはじめとした諸々の条件がフィットして、Zohoの導入に踏み切りました。以前Zohoを導入して使いこなせなかった経緯があるため、社内からの反発はありましたが、トライエッジさんがいるから大丈夫と説得して進めることとなりました。

Zohoを選んだ理由としては、マーケティングオートメーション的な機能から契約の管理まで、一気通貫で行いたかったからです。予算の範囲内でその要望を叶えてくれるのはZohoしかないとのご提案を受け、経営陣に対してデモンストレーションを行っていただきました。Zohoは、セールスフォースやマルケトと比較しても機能に対して金額が安いと感じました。

Zoho CRMの活用方法

必要な情報をZohoに集め、今後はCampaignsとSalesIQの活用も

まず最初に、営業を行っている代理店のリストをZoho CRMにすべて入力し、活動結果も入れました。翌月には、すべての商談と代理店以外の直販の見込み顧客への活動結果もすべて入れるようにしました。その次の月以降は、精度を高めるために、構造を少しずつカスタマイズしています。

現在は、必要な情報をすべてZoho CRMに集め終わった段階です。ここに情報を集め入力する習慣、数字で見る癖などは浸透してきたかなと思います。

Zoho CRMはこれまでマイナスだったものをゼロにするイメージで、プラスの部分ではZoho Campaigns、Zoho SalesIQの機能に期待しています。Zoho CampaignsとZoho SalesIQについては今導入を進めていますが、見えていなかったものが可視化され、今まで手付かずだったところからリードが生まれるなどの効果が期待できそうです。

Zoho CRMを導入してみて

一社あたりの受注単価が倍増！メンバーの動きが可視化され対策しやすく

Zoho CRMを導入してから、一社あたりの受注単価がおよそ倍になりました。重要な商談や代理店に対して誰がどうアプローチをしているのかがZoho CRMによって可視化され、目標に対して足りない部分が明確になり対策をしやすくなったため、単価が上がったのではないかと思います。

また、Zoho CRMはレポートの表がとてもシンプルで、一覧化できるので見やすいです。数字がすべてここに集まるようになったのが一番の付加価値だと思います。特にマネージャー層からは数値が見える化されたと評判で、「頑張ります」ではなく「何をどれくらい、いくらにします」と数字をベースに話ができるようになりました。

Zohoでこれからやっていきたいこと

自動化できる作業はZohoで行い、人がやるべき仕事に集中したい

トライエッジさんからZohoを提案されて導入・運用していますが、今のところ特に問題はありません。ここからどうやって伸ばしていけるかが重要だと思っています。現時点でまだつまずいていないのはトライエッジさんの進め方のおかげだと感謝しております。

「求人メディアとしての売上の最大化」がYOLO JAPANの成長戦略の軸なので、今後いかに生産性高く、売上を最大化していくかが肝になっていきます。既存のリードやリストに対するナーチャリングから受注までの流れを、少ない人数でいかに早く軌道に乗せられるかが大事だと考えています。

生産性高く売上の最大化を目指す中で、メンバーが人にしかできない重要な仕事に専念できるよう、それ以外のことにZoho CRMを活用していきたいと思っています。