HubSpot導入支援開始時の状況

他社のMAツールを使用していたが、リソースとノウハウが足りず活用しきれていなかった

マーケティングオートメーション（以下MA）の導入支援を決めた理由は、他社のMAツールを使用していたものの、リソースとノウハウが足りず活用し切れていなかったからです。

現在事業部には10名が所属していますが、マーケティングに割けるリソースは少なく、マーケティングの主担当は私1人です。私自身も営業や技術を兼務しており、マーケティングだけに時間を使える状況ではありませんでした。

そのため、最初は確度が高いお客様（見込み顧客）のみに営業活動をしていました。一斉メールやダイレクトメールなどは使わず、一人一人の方へ手動でメールをお送りし、イベントや新製品等のご案内をしていました。リード情報は基本的には展示会場等での名刺交換、バーコード取得、Web広告がメインでした。

マーケティングや広報関連の業務に関しては、すでに他社の方にサポートしていただき、今後のマーケティング戦略の方針を固めていました。しかし、MAの活用やナーチャリングのノウハウに関する知見が少なかったため、「MAを導入して実際にどう活用していくか」「どういった内容のコンテンツをどのようなタイミングでどういう媒体を通して顧客に告知するか」などに関しては不明な点も多かったです。

HubSpot導入支援で行ったこと

まずは展示会の集客やフォローでHubSpotを活用

HubSpot導入支援を開始した翌月、ロボット業界では世界最大規模である「国際ロボット展2022（※2022年3月開催）」への出展を予定しており、リード獲得の機会が迫っていました。そのため、まずは国際ロボット展2022に向けて詳細を詰めていきました。

具体的には、会期前にステップメールで展示会のご案内と出展するロボットアプリケーションの紹介を行い、会期中には展示会の様子なども配信しました。展示会終了後は交換した名刺情報を2営業日でデータ化し、お礼メールとセミナーのご案内をしました。

トライエッジさんには、展示会の集客方法についてもアドバイスをいただきました。その場でマーケティングの観点でのアドバイスをいただいて、我々にはないノウハウを共有いただいたことも大変有難かったです。

私たちが扱っている協働ロボットは、日本ではまだマイナーな製品で、どう使うかの活用事例や日本での導入事例が少ないことも課題に感じています。そんな中でも、マーケティング目線でのアドバイスに加えて、「第三者が使うとしたら」ユーザー目線で雑談しながらのフランクなアドバイスもしてくださいました。

実際に運用を進めていく上で、トライエッジの皆さんにはかなり助けていただいています。私は答えを曖昧にするのが嫌な性格なのですが、トライエッジさんはとにかくレスポンスが早く、モヤモヤとすることがありません。

HubSpotの導入支援を利用してみて

リードの案件化数は導入前の2〜3倍、セミナー誘致にも効果的

トライエッジさんに導入支援を依頼する前からMAツールを使っていたのですが、自社にはノウハウがあまりないこともあり、手間をかけた割に効果が出ませんでした。

実際に導入支援を依頼してからは、自社のみでやっている時よりも圧倒的に楽になりました。自社のみでやっていると施策が正しいものかどうかわからないのですが、第三者の目線で意見をいただけることも非常に助かっています。現在はある程度形ができたため、新しい要望とフィードバックをするだけで上手に回り始めていると感じています。

具体的な成果としては、リードに対して絶えずアプローチができるようになり、かつ、有用で確度の高いリードが増えました。獲得したリードに対して自分たちでアポイントを取って案件化する数は2〜3倍になっています。

プラスアルファでナーチャリングによって上がってくるものも増えており、これまで展示会後1〜2ヶ月が経ったリードからの引合いは少なかったのですが、今は1ヶ月を過ぎても引合いを獲得しつづけています。

また、弊社で開催しているセミナーへの誘致に関しても、以前は10名集めるのにもかなり苦労していましたが、MA導入後3ヶ月で70名のセミナー誘致に成功しています。

同じ課題を抱えている企業・担当者へのメッセージ〜HubSpotやトライエッジのサービスはどんな人に合っていると思うか？

マーケティングが必要だがそのためのリソースやノウハウが足りない会社

HubSpotの導入支援サービスは、自分たちと似た境遇の企業、つまり「マーケティングする事でより事業拡大に繋がる商品を持っているものの、マーケティングに割くリソースが足りない会社」にマッチするのではないかと思います。

HubSpotは、自社の施策戦略があった上で生きるツールです。でも、それらがあっても、リソースやノウハウがないとしっかりと使いこなせません。

展示会などで多数のリードを獲得し保有しているものの活用方法がわからない人、すぐに効果を出したい人、早いテンポで成果を出す必要がある人などには特におすすめしたいですね。